20多年不聘業務,卻占中國高階市場5成!這家台中機械零件廠,員工均產值比股王大立光高 

20多年不聘業務,卻占中國高階市場5成!這家台中機械零件廠,員工均產值比股王大立光高

普森總座父子檔背後的企業辦公室也是組裝生產線,一支支占工具機成本逾1成的主軸,就是從這賣到全世界。(攝影者.駱裕隆)

 

賣得貴卻賣得多,普森專注出貨品質,拒絕殺價競爭,

20多年不聘業務,吃下中國高階市場5成市占,日本大廠也埋單。

 

一家台中的機械零件廠,員工人均產值竟比股王大立光多30%!

它是普森精密主軸,在台灣30多家專業工具機主軸廠中,它是營收最大的一家,2015年營收7億3千萬元;以60位員工數計算,每年人均產值達1千2百萬元,比大立光2015年約9百萬元的人均產值,高出3成。

主軸是工具機的心臟,少了它,機器就無法靠旋轉加工零件;它是整台工具機中,僅次於電腦控制器的最貴精密零件。

 

 

在全球的主軸市場,德、日產品價格最高,約比台製高出1倍,台製品又比中國價格高出5成;普森的產品至少比台灣同業貴1成,定價介於日、台之間。它目前在中國車床、磨床等高階工具機市占破5成,除了不怕中國紅色供應鏈,連精密機械強國日本知名工具機大廠都是它客戶。

奇特的是,它超過20年沒請過一位業務。「我腦袋裡都有顧客分類,掌握高階30%的客戶,」普森總經理彭森榮從不低價搶訂單,甚至敢挑客戶。

台灣工具機業約有3成訂單倚賴中國市場,主軸廠更高達5成。早期許多中國客戶只要低價,品質其次,許多台廠碰到中國客戶出價,能賺到錢就賣,普森則敢拒絕以低價訂單快速搶占市場的誘惑,選擇聚焦中國工具機中,品質、管理、生產、財務等綜合實力前30%的A級客戶,捨棄剩下70%的潛在訂單。

當有些同業為了搶占市場、業績,甚至願意不收訂金、貨款就先出貨,等產品沒問題再付款,普森卻堅持收到訂金、貨款才出貨,「我自己有核心能力,主動權在我手上,不是被顧客牽著鼻子走,」彭森榮不諱言,「用價格取得的市場,最終還是會死在市場的價格。」

2015年中國市場不景氣,台灣主軸廠平均業績衰退4成,普森僅衰退近2成,衝擊相對有限,就是高階產品的市場定位發揮了功效。

「產品品質不是一百分就是零分,沒有模稜兩可的空間!」彭森榮早在近40年前,就曾被派到日本工具機大廠學主軸技術,年輕時接收到的標準,深刻在腦海裡,他不只學到技術優勢,並堅信每個環節都要嚴格把關。

但要做高階產品,難度很高。

 

標準比對手高1倍 , 廠房設空調,零件用日本貨

 

一旦主軸精密度有誤差,工具機生產的產品精密度就無法達到要求。例如,車床的主軸迴轉精度,台灣業界要求控制在3微米(0.0003公分),加工出的產品要達到只有一根頭髮的25分之1般細緻。

追求更高的精密度,關鍵零件哪怕成本約貴5%,彭森榮仍堅持採購日本零件。為避免溫度熱脹冷縮影響產品精密度,普森廠房組裝生產線全都有空調,和一般機械業的黑手工廠大不同;他也從不考慮到台灣以外的低人力成本國家設廠。

「一般客戶7、80分就算及格,它最低要95分才算及格。」供應商昆輝鐵工廠董事長謝在坤透露,有的客戶產品和設計圖差一點點沒關係,普森卻完全不接受,就連肉眼看不到的細微瑕疵都不行。

「精密零件一是一,二是二,不能含糊,一絲不苟精神很重要。」為提升品質,彭森榮還要求外包衛星廠,配合開發專屬模具、加工夾治具,符合他標準的外包衛星廠,就能跟著它壯大,一起賺錢。

雙方合作至今超過20年的昆輝,第一年營收不過1百萬元,2015年已做到3億元,其中普森訂單超過一半,現在謝在坤的代步工具是千萬元的跑車賓利。

堅持品質,這讓普森的精密度比台灣同業的標準值更嚴一倍,也就是一根頭髮50分之1的精密度,所以產品價格比同業貴至少1成。

「(中國同業)永遠不可能超越我普森。」語氣中,彭森榮流露出滿滿自信。

逢甲大學經營管理學院院長林豐智觀察,中國同業可以挖角、買最好的機器,卻複製不了普森長期累積的技術門檻和衛星工廠系統,「就像技術員和工匠的差別。」

 

中國景氣衝擊營運 , 逆勢加碼投資,甩開同業

 

不過,縱使聚焦A級客戶,普森營收仍不免受到中國景氣放緩衝擊,從2011年業績最高峰的13億元營收,到2015年7億多元,4年營收跌4成。幸好公司毛利率還是在3成以上,加上幾乎零負債,反倒讓它有選在谷底加碼投資的空間。

普森共砸下上億元更新設備,2016年再採購一台要價千萬元、全世界最精密的瑞士磨床。

營收下滑,為何不是砍成本,反倒加碼投資?

「這是景氣循環因素,」彭森榮認為,中國仍會是工具機主軸最大市場,單一客戶訂單都比其他國家高,再對照過去工具機產業平均6年會有一次景氣循環,現在已是景氣谷底,所以該公司策略不會隨景氣波動大改,目前在中國市場比重占營收近5成,未來仍會維持至少4成;而加碼投資維持高品質,更是該公司在中國市場領先同業的關鍵。

2016年1月初,普森接到中國A級客戶一次5百台的主軸訂單,另一客戶也準備下單,都透露中國高階工具機市場庫存已逐漸消化完,並有急著出貨的跡象。隨著景氣觸底回溫,普森選在谷底投資、拉大同業差距的策略,也到了驗收成果的時候了。

 

 

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